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在终端销售当中，我发现很多时候不是衣服太贵了，而是我们店铺里的人对于高价位的衣服没有销售经验，导购经常对自己的衣服价值缺乏信心！有些时候导购更是不知道如何说服顾客买这么贵的衣服，因为她们对自己衣服的品质都缺乏认知，并且也没有提供多少有价值的服务及搭配给顾客，请问顾客怎么可能觉得衣服不贵呢？衣服贵不贵，与价格本身固然有关系，但与我们店铺给顾客提供的服务关系更加密切，加强对店铺员工的培训，让她们具备能力为顾客提供更多有价值的服务就特别关键了。任何销售不可能完全事在人为，还要遵循天道。对于服装销售而言，上货波段也就是销售节点，确实也非常重要。这款衣服推早了，也许衣服目前的试穿还可以，由于这款衣服上的有点儿早，购买有可能就不高，这就是节点的问题。还有一种问题就是这款衣服到了该撤货的时候，却没有及时撤掉，这也是节点没有把握好。比如说半袖，有些半袖不能作为内穿的款，比如连衣裙的肩膀这个位置有一些突起元素，穿外套的时候就不舒服。这种款早就应该撤了，可是终端店铺还没有撤，也影响了其他款的销售。我们回到自己的公司，下到终端店铺当中，看你的终端是否存在这样三种情况：连续一个月没销售的款，终端有没有？有时候我们一款衣服可能有两种颜色——棕色和黑色，其中一个颜色，连续一个月一件没有销售的，终端是否有？某种价格范围内，一件没有销售的，终端是不是还会有？这些东西都是我们终端长期要关注的，要守住自己终端的货，并且要控制好。实际上，在终端，有些货是早就该撤下来的，它的薄厚不对，包括这个品类的特征也不行，该撤就应该撤。